فن الإقناع.. مراحل التطوير وأسباب الفشل ونصائح هامة للنجاح فيه بشكل كبير

‏يعتبر فن الإقناع هو القدرة التي يتسم بها مجموعة من الأفراد، والتي تساعدهم على تغيير القناعات وسلوكيات وتصرفات بعض الأفراد، نحو الأفراد الآخرين أو الأفكار أو الأحداث المعينة. وعلى الأغلب تتم هذه العملية من خلال توصيل مشاعر معينة أو رسائل أو منطق أو معلومات للأفراد الآخرين أو مزيج من ذلك. وهناك عدد كبير جداً من الأفراد الذين يفشلون في هذه العملية، لعدم إدراكهم بأهم المهارات حول فن الإقناع، التي يجب عليهم التدريب عليها وتعلمها. وهناك مجموعة من الأفراد الذين يتحملون بهذه المهارة بالفطرة، ولا يحتاجون لأي طريقة لإثراءها.

‏فن الإقناع

‏ندخل على مدار اليوم في عدد كبير جداً من النقاشات والمقابلات الحادة، والتي من الممكن أن تصل إلى التقارير في بعض الأوقات. وانقطاع الحديث بدون الوصول إلى قرار هناك تحدي كبير نواجه حوله طريقة وصول الأفكار إلى الأفراد الآخرين بشكل نافع ومقنع. حتى يتمكن من الوصول إلى حل منصف لكافة الأطراف. ويعتبر فن الإقناع من أبرز المهارات على الإطلاق، والتي تعتبر من أكثر المهارات التي نفتقدها على مدار الحياة. نظراً لأن هناك مجموعة كبيرة من الأفراد الذين يلجأون إلى الفرض والإلحاح، بدلاً من التباين والإقناع. ولذلك ينتج عنه نسبة عالية من الأحقاد والخسائر بين الأفراد.

‏مراحل فن الإقناع

‏حتى تتمكن من إقناع أحد الأفراد بفكرة أو بأمر ما، والتأكد من التزام الجد حول ذلك الأمر. فيجب إدراك مراحل فن الإقناع، التي تتمثل في ما يلي:

‏تقديم الفكرة

‏إن الفكرة تعتبر أساسيات فن الإقناع؛ فإن تقديم الأفكار للآخرين تبدأ بعملية المفاوضات حول الإقناع. ولذلك فإنه من الضروري أن يتم تقديم تلك الفكرة ببساطة، وخلوها من التعقيد، والتركيز على أحد الموضوعات بعينها.

‏القناعة

‏تعتمد هذه الخطوة من فن الإقناع على زرع أو تغيير القناعات التي تعتبر بمثابة أفكار مخزنة في منطقة اللاوعي التي يصعب تغييرها. وتقوم بالتأثير على السلوكيات الفردية وذلك عن طريق الاعتماد على مجموعة من الاستراتيجيات في فن الإقناع. من السيطرة والقوة والمعرفة بالعمل على ترسيخ القناعة، من خلال التعرف على الأفراد التي تقوم بالتعامل معهم، عن طريق الاستماع لهم لتحديد القناعات الشخصية لهم حول الموضوع الذي يتم المناقشة حوله. وبعدها الحصول على نقطة مشتركة للمناقشة فيها، وعكس التعاطف الصادق، والتشجيع من خلال تبادل الدعم المادي والمعنوي واتباع استراتيجية السيطرة.

‏القرار

‏هنا يتم اتباع الأفكار المطروحة مع الفرد الآخر، لظهور عدد كبير من الأفراد الذين يمكنهم اتخاذ القرار. ومن بينهم الفرد الذي يتمتع بشخصية قوية، والذي يتم اتباع معه أحد الاستراتيجيات التي تتمثل في تفخيم سمعة المكان والأهداف، لإقناعهم باتخاذ القرار الذي ترغب فيه.

‏التصرف

‏في هذه المرحلة يلجأ الفرد إلى التصرف بعد صنع القرار، حتى يتأكد من أداء الفرد الآخر كما يرغب. وذلك من خلال استعراض الأزمة، وتقديم الحلول المناسبة لها مع الفرد الآخر، بما يصب في مصلحتهم. وبعدها يتم العمل على دراسة الاحتياجات الواقفة خلف الشكوك، وإشباعها، وتقديم التشجيع له على الإيمان بالقناعات الجديدة. من خلال المحافظة على المشاعر والصدق والثقة في ما بينهم.

‏الالتزام

‏لا يتوقف الأمر عند تصرف الفرد الآخر بما هو مرغوب فيه، من قبل الشخص الذي يقوم بإقناعه. ولكنه من الضروري الاستمرارية والالتزام بذلك الأمر، حتى يتحول إلى دافعية شخصية داخلية عند الفرد الآخر. ومن ناحية أخرى يجب أن يعمل المفاوض على مد الشخص الآخر بالتشجيع والمدح، وتقديم الفرصة الكاملة، لأن يعمل على تطبيق أسلوب الشخصي. وطريقة الاستفادة من الأخطاء حتى يحصل على النتائج الإيجابية والقناعات التامة بنفسه.

‏الدعوة والإيمان

‏تعتبر هي المرحلة الأخيرة من فن الإقناع، حتى يقتنع الفرد الآخر بالفكرة بشكل تام ويبدأ في إقناع الأفراد المحيطين بها.

‏أسباب فشل فن الإقناع

‏هناك مجموعة متعددة من الأفراد الذين يفتقرون مهارات الإقناع، مما ينتج عنه اتباع مجموعة من الأساليب المغلوطة، للعمل على تغيير وجهة نظر الأفراد الآخرين. ومن بينها ما يلي:

‏الإلحاح

‏هناك عدد كبير من الأفراد الذين يعتقدون أن تكرار تذكير الأفراد الآخرين بضرورة أداء أحد الأشياء بعينها، يمكن أن ينتج عنه نجاح فن الإقناع. ولكنه من الأساليب المغلوطة على الإطلاق، وهو بعيد كل البعد عن فن الإقناع، حتى لو تم تنفيذ رغبتكم بعد الإلحاح والتذكير المستمر. سوف يكون الهدف الأساسي هو التخلص من التكرار والضغوطات، ومن الممكن أن ينتج عنه الغضب الشديد والصد بقوة.

‏الترهيب

‏يعتبر الترهيب أو الابتزاز أو التخويف من الأساليب الغير فعالة في فن الإقناع. فقد أكدت مجموعة متعددة من الأبحاث والدراسات العلمية أن الإنتاجية تكون ناجحة وفعالة عند إتمام المهام برغبة صاحبها. وفي حالة استخدام القوة سوف يقوم الفرد بإتمام الأمر، ولكن طوال وجودك حوله فقط ،وبمجرد الابتعاد عنهم سوف تتراجع الإنتاجية، ويقل كل شيء لأنها خالية من التحفيز.

‏المبالغة في تقييم القدرة على فن الإقناع

‏عند ثقة الفرد في نفسه بشكل أكبر من المطلوب، وبصورة مبالغ فيها؛ سوف يتوقف عن تطوير مهاراته في فن الإقناع وقدرته على الآخرين. ولذلك فإنه من الضروري العمل على تقييم المهارات التي تكتسبها طوال الوقت، وتحديد أشكال الحاجة إلى التعزيز والتحسين المستمر.

‏التحدث المستمر دون الاستماع

‏هناك عدد كبير من الأفراد الذين يقومون بالحديث أوقات طويلة للغاية، بهدف إقناع الآخرين بوجهة النظر الخاصة بهم، بدون الأخذ في الاعتبار رغبة الطرف الآخر في الحديث. وهذا الأمر منتشر بشكل كبير للغاية بين الموظفين العاملين في أقسام التسويق والمبيعات. وذلك الأمر لا ينتج عنه إلا النتائج العكسية، فإنه يجعل العملاء يبتعدون تماماً، ولا يقبلون أبداً على شراء السلع أو الخدمات المعروضة.

‏الحماس الزائد

‏يوجد مجموعة من الأفراد الذين يتبعون فن الإقناع والذين يعتقدون أنه إظهار الشغف والحماس المبالغ فيه هو طريقة إقناع الأفراد الآخرين والتأثير عليهم. من المؤكد أن هذه العوامل ضرورية في الوصول إلى الهدف المطلوب، ولكن الإفراط فيها والمبالغة الأكثر من المطلوب؛ من الممكن أن ينتج عنها نتيجة سلبية. فإن هذا الأمر يعتمد على مجموعة من الثقافات المتعددة، ولكل منها المعايير المحددة والمرتبطة بالأوساط المهنية والاتيكيت والحماس الذي يساعد في الوصول إلى الأهداف.

‏سوء التفاهم

‏في حالة ظهور سوء التفاهم في فن الإقناع من خلال تقديم المعلومات أو الملاحظات الخاطئة، من الممكن أن ينتج عنه خسارة كبيرة للغاية. نظراً لأنه إما أن يتم الاقتناع من البداية، أو عدم الاقتناع على الإطلاق. نظراً لأن المعلومات المقدمة غير هامة، ولا تقدم الرضا المطلوب للعميل.

‏طريقة تطوير مهارات فن الإقناع

‏هناك مجموعة كبيرة من المعتقدات الخاطئة المنتشرة بشكل كبير حول فن الإقناع، ومن أهمها هي التأثير على الأفراد الآخرين لرؤية الأمور مثلك تماماً. ولكن ذلك اعتقاد خاطئ على الإطلاق، والصحيح هو التفاوض مع الآخرين، وفهم وجهات نظرهم، للوصول إلى وجهة نظر مناسبة لكل من الطرفين. وحتى تتمكن من تحقيق ذلك الأمر؛ هناك مجموعة من النصائح التي تساعد في تطوير مهاراتك الشخصية في فن الإقناع. والتي تتمثل في ما يلي:

‏العثور على العوامل المشتركة

‏النقاط المشتركة تعتبر من أبرز العوامل التي تساعد في نجاح التواصل الإنساني، ولا يجب أن تكون شي عميق، ولكنها من الممكن أن تكون أمر بسيط للغاية. من خلال الاهتمام المشترك حول أحد أنواع الموسيقى أو الفنون، أو حب المطر. ذلك الأمر يعكس مدى ارتباطك بالشخص الآخر، ويساعدك في بناء جدار من الثقة، والذي يعتبر من أساسيات فن الإقناع.

‏شرح طريقة تقديم الخدمات للفرد الآخر

‏قبل البدء في الحديث حول الخدمة أو السلعة التي ترغب في إقناع الفرد الآخر بها؛ يجب عليك التفكير في الأسلوب الذي يمكنك تقديم المساعدات من خلاله. وذلك عن طريق التعرف على مشكلة الفرد الآخر في البداية، والحديث معه حولها، قبل تقديم وجهة النظر بالطريقة التي تقدم له حلول راضية. وذلك الأمر سوف يرفع من قدراتك على فن الإقناع من خلال الحديث الذي تقوم به.

‏سرعة الحديث بصورة مناسبة

‏هناك مجموعة من الدراسات العلمية التي تشير إلى أن سرعة الحديث ترفع من نسبة اقتناع الأفراد الآخرين بكل ما تتحدث حوله. ولكن ذلك الأمر لا يعتبر قاعدة عامة، ولكن هناك عدد من مندوبي المبيعات الذين يعتمدون على تلك القاعدة في عملهم. ويمكنكم اتباع تلك القاعدة في حالة قيام الفرد الآخر بمعارضة الحديث؛ فيمكنك تسريع نمط الحوار. ففي حالة تقديم المعارضة يجب عليك الإسراع في الحديث، وفي حالة التوافق معك يمكن التهدئة بعض الشيء.

‏تناول الإيجابيات والسلبيات

‏من الضروري الحديث حول كافة الجوانب المتناقضة حول الفكرة أو الأمر الذي ترغب في إقناع الفرد الآخر به. مما يرفع من فرصة اقتناعه به، من خلال ذكر الإيجابيات والسلبيات. والتعرف على طريقة الاستفادة من الإيجابيات، والقضاء على السلبيات، مما يرفع من نسبة اقتناع الآخرين بحديثك.

‏اختيار طريقة فعالة في التواصل

‏يعتبر هذا الأمر من أهم عناصر فن الإقناع، وهو طريقة التواصل الذكية سواء كانت عن طريق البريد الإلكتروني أو التواصل الشخصي.

كتابة: علا رزق

المصادر: 1 / 2 / 3