دليلك الكامل حول أهم مهارات التفاوض الناجح وماهي أنواعها

محتويات المقال

مهارات التفاوض تعد أحد أهم المهارات التي لا غنى عنها في الحياة العملية والعامة. خصوصًا الأعمال والمهن القائمة على التواصل الدائم مع العملاء وإبرام الصفقات وغيرها. حيث إن إتقان مهارة التفاوض الناجح هنا تلعب دور مهم ومحوري في نجاح مسيرة العمل والتقدم. لذلك فإن الشغل الشاغل لأرباب العمل في الوقت الراهن هو التنقيب عن مثل هذه المهارات في الموظفين الجدد. وهناك عدة صور وأشكال من التفاوض تتمثل في مجموعة من الصفات التي ربما يتمتع بها الفرد بشكل فطري. أو يكتسبها من البيئة المحيطة به عبر ما يخضع له من تربية وتعليم ودورات تدريبية ومواقف وأحداث. وفيما يلي سوف يتم التطرق قاصدًا إلى توضيح ماهية أنواع وطرق اكتساب مهارات التفاوض. وأهم مراحل تحقيق التفاوض الناجح أيضًَا بالتفصيل.

ما هو التفاوض؟

إن التفاوض وبالإنجليزية Negotiation هو أحد صور النقاش والتحاور بين فردين أو مجموعة من الأفراد. بهدف الوصول إلى حلول ترضي جميع الأطراف. ودائمًا ما يساعد التفاوض الناجح على الوصول إلى حلول مرضية وتسوية النزاعات والمشكلات التي تعترض طريق الفرد أو الجماعة. وربما يتطلب التفاوض تقديم التنازلات من كل طرف في سبيل نجاح هذا التفاوض. كما لا تخلو بيئة العمل أيضًا من الاعتماد على مهارات وسياسة التفاوض. والتي قد تكون بين الموظف والمدير أو بين الأقسام أو بين الزملاء وبعضهم البعض أو بين الموظفين والعملاء. لذلك فإن مؤسسات العمل الناجحة دائمًا ما تبحث عن ملكة التفاوض الناجح ومهاراته في جميع المتقدمين للعمل بها.

مهارات التفاوض

إن القدرة على التفاوض الناجح في أي أمر وفي أي بيئة أو مجال. تتطلب أن يتمتع الفرد بمجموعة من المهارات الشخصية المهمة. وتشمل أهم مهارات التفاوض الناجح ما يلي:

مهارة التواصل الإيجابي

إن التواصل الفعال والإيجابي مع الآخرين يعد أحد أهم مفاتيح التفاوض الناجح. لا سيما إذا كان الفرد يتقن كل أنواع التواصل الفعال مثل التواصل اللفظي والبصري والتواصل السمعي. حيث يتطلب التواصل الفعال أن يكون الفرد قادرًا على التعبير عن نفسه بطريقة جذابة وتفاعلية. بالإضافة إلى فهم كافة إشارات التواصل التي تصدر من الآخرين وترجمتها بشكل سليم. ومن أهم جوانب إتقان التواصل الإيجابي هو القدرة على فهم وتدقيق الحوار أو الحديث وتفنيده جيدًا. ومن ثم التفاعل مع هذا الحوار بطريقة صحيحة ومناسبة. كما يعد الإنصات وحسن الاستماع إلى الآخرين من أهم محاور عملية التواصل الفعالة مع الآخرين أيضًا. لا سيما أنها تعد وسيلة جيدة لتبادل أطراف الحديث في مواقف التفاوض بين الأفراد وبعضهم البعض.

مهارة القدرة على الإقناع

إن القدرة على الإقناع والتأثير فكريًا وعاطفيًا ونفسيًا على الآخرين. هي دون شك أحد أهم الركائز الأساسية في إتقان التفاوض الإيجابي الناجح. لا سيما أنها تساعد بشكل كبير على اكتساب تأييد وموافقة الآخرين على الفكرة التي يطرحها الفرد في إطار جلسة التفاوض القائمة فيما بينهم. ومن أهم سبل إتقان مهارة الإقناع هو أن يكون الفرد لديه قدر كبير من الثقة بالنفس. وقدرة على عرض أفكاره وآرائه بطريقة جذابة ومقنعة. إضافةً إلى احترام آراء الآخرين ومناقشتهم فيما يقدمون من آراء دون التقليل من شأنهم أو الاستهزاء بآرائهم.

علاوة على ذلك فإن القدرة على الإقناع تتطلب أن يبتعد الفرد تمامًا عن بعض المفاهيم الخاطئة التي دائمًا ما يترتب عليها – على غير المتوقع – الفشل في إقناع الآخرين. مثل الإلحاح أو الحماس المبالغ فيه أو الترهيب أو التحدث دون إعطاء الفرصة للآخرين للتعبير عن آرائهم وأفكارهم.

مهارة التخطيط الناجح

إن النجاح في التفاوض والتمكن من الوصول إلى حلول وتسويات إيجابية ترضي جميع الأطراف. يتطلب بطبيعة الحال وضع خطة قوية ومحكمة لأي فكرة يتم طرحها. بحيث يكون صاحب هذا الرأي أو الفكرة على دراية بأي عوامل أو نتائج سوف تترتب على تنفيذ هذا الرأي. ولا يأتي ذلك إلا من خلال قدرة المفاوض على أن يقوم بدراسة هذه الخطة جيدًا وأن يعلم أهم النتائج الإيجابية وأيضًا الآثار السلبية المترتبة على تنفيذها. وأن يبرز للمتحاور معه أن الإيجابيات تفوق السلبيات في ضوء ما قد قام بالفعل بدراسته والتوصل إليه في أثناء وضع هذه الخطة. كما تمتد أهمية إتقان مهارة التخطيط أيضًا إلى أنها تساعد على أن يكون الحل أو التسوية التي قد تم الاتفاق عليها. واضحة البنود والمعالم والاشتراطات لدى الطرفين.

مهارة حل المشكلات

إن التفاوض في الأساس قائم على وجود مشكلة ما يسعى أطرافها إلى وجود حل وسط يرضيهما. لذلك فإن إتقان مهارة حل المشكلات يعد بطبيعة الحال من أهم وسائل النجاح في التفاوض. حيث يرى خبراء التوظيف والموارد البشرية – على سبيل المثال – أن فهم وتحليل المشكلة جيدًا. وتحديد أسبابها والوسائل المتاحة للوصول إلى حل. والقدرة على وضع الحلول والخطط البديلة أيضًا. يعد طريقة فعالة للوصول إلى أفضل نتائج هذا التفاوض.

مهارة التفكير الاستراتيجي

إتقان مهارة التفكير الاستراتيجي وتطويرها وتنميتها تعد من أهم مواصفات الموظف أو القيادي الناجح دائمًا. لأنها تساعده على الوصول إلى الاستنتاجات واتخاذ القرارات. التي تصب في صالح مؤسسة العمل وفي الصالح العام لجميع الأطراف المتفاوضة. ويعد التفكير الاستراتيجي بمثابة العملية الذهنية العميقة التي يقوم بها الفرد في سبيل الوصول إلى قرار أو تحقيق مهمة أو أهداف محددة. ويقوم في ضوء ذلك بتحليل الأمور من حوله ومحاولة وضع الحلول والخطط الممكنة.

ومن أهم سمات التفكير الاستراتيجي أن صاحب الفكرة أو الرأي أو الخطَّة هنا لا يتشبث برأيه بشكل مطلق. ما دام قد وجد رأي آخر أو خطَّة بديلة قادرة على تصحيح المسار وتحقيق قدر أكبر من المكاسب على كافة الأصعدة.

أنواع التفاوض

هناك أكثر من نوع من أنواع التفاوض. ولقد تم تصنيفها في ضوء الأهداف والنتائج المترتبة على كل منهم. وذلك على النحو التالي:

التفاوض الصفري

إن التفاوض الصفري أو كما يعرف أيضًا باسم التفاوض التوزيعي. يشير إلى التفاوض الذي يكون قائمًا بين طرفين وينتهي بتحقيق المكاسب لأحد الطرفين والخسائر للطرف الآخر. كم هو الحال في الدعاوى القضائية وغيرها.

التفاوض القائم على الاهتمامات

يشير إلى التفاوض التكاملي وبالإنجليزية Integrative Bargaining. وهو عبارة عن أحد الاستراتيجيات التفاوضية التي تعتمد على تحقيق التعاون بين الأطراف المتفاوضة. بغرض الوصول إلى حلول أو أفكار تحقق المنفعة المتبادلة لكل منهم. ومن أجل النجاح في التفاوض التكاملي. لا بد أن تكون جميع الأطراف المتفاوضة على علم ودراية تامة بكافة الجوانب والتفاصيل المتعلقة بالقضية أو الموضوع محل التفاوض والنقاش.

التفاوض الاقتصادي

يرتبط التفاوض الاقتصادي وبالإنجليزية Economic Negotiation بدرجة أكبر ببيئة العمل. حيث إنه مستخدم على نطاق واسع فيما يخص إقامة المشاريع الاقتصادية الضخمة. لا سيما التي تتم بين جهات عليا وسيادية. كما هو الحال في المشروعات الاقتصادية المشتركة بين بلدين أو بين إحدى الدول وإحدى المنظمات وهكذا. وهو دائمًا ما يكون تفاوض إيجابي يهدف إلى خلق الأفكار والخطط التي من شأنها تحقيق الربح والمكسب للطرفين.

التفاوض الابتكاري

يعد التفاوض الابتكاري أو المبتكر Innovative Negotiation أحد أهم أساليب التفاوض الإيجابي الناجح. وهو يعتمد في المقام الأول على مهارة المتفاوض في تقديم الأفكار والفرص الخفية نوعًا ما. والتي يتم استنباطها والتوصل إليها من خلال سياق النقاش. وتكون تلك الأفكار بالفعل قادرة على وضع التسوية والوصول إلى حل. ويعتمد التفاوض المبتكر هنا على مدى مهارة وكياسة الشخص المتفاوض وقدرته على فهم وتحليل مجريات الأمور في أثناء النقاش بذكاء.

مراحل التفاوض

هناك مجموعة من المراحل أو الخطوات الأساسية التي يمكن من خلالها لأي فرد أن ينجح في التفاوض مع الآخرين. والوصول إلى أهم الأهداف والمزايا المراد تحقيقها عبر هذا التفاوض. وتأتي تلك المراحل على النحو التالي:

الاستعداد للتفاوض: يتم من خلال جمع المعلومات حول القضية محل النقاش. وتحديد نقاَط القوة والضعف لدى كل طرف ووضع أهم الاستراتيجيات والحلول التي يمكن اتباعها في هذا التفاوض.
عرض الآراء: ينبغي على كل طرف أن يبدأ في عرض آرائه وأفكاره فيما يخص القضية محل التفاوض. وأن يتم تقديم تفاصيل الخطط والحلول المقترحة لكل منهم أيضًا.
عرض الطلبات: هنا على كل طرف في هذه المرحلة أن يقوم بتوضيح كافة متطلباته حيال تلك القضية أو الموضوع. وأن يسعى من خلال التفاوض إلى تحقيق أكبر قدر ممكن من تلك المطالب.
التنفيذ: بعد اتفاق الطرفين على كافة بنود التفاوض بشكل مرضي لكليهما. تبدأ هنا عملية التنفيذ النهائية. من أجل الوصول إلى النتائج المنشودة في ضوء ما تم استعراضه من حلول وآراء ومقترحات ومطالب عبر هذا التفاوض.

في الختام بعد استعراض معنى التفاوض وأهميته وأيضًا أهم مهارات التفاوض الناجح وآلية تحقيق التفاوض أيضًا. تجدر الإشارة إلى أن المرونة في التفاوض والذكاء وسرعة البديهة والكياسة. هي السبيل الأهم إلى تحقيق أكبر درجة نجاح ممكنة واقتناص وتحقيق كل ما يطمح إليه الفرد من متطلبات وحلول عبر هذا التفاوض.

كتابة: ياسمين السيد

المصادر: 1 / 2 / 3